LA VENTA
¿ QUE ES LA VENTA ?
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
2. Que son objetivos de ventas?
1.Los objetivos de ventas son metas por lograr, deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo contemplas lograr.
2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 año) o largo plazo (mas de un año).
3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemática, es decir, si tu problema es posicionar un producto, tu objetivo no va a ser "posicionar el producto" sino:"
lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima del numero de piezas inicialmente pensado, para comprobar así la aceptación del producto en el mercado meta al que esta dirigido"como ves estas utilizando el tiempo, cantidades que son cuantificables e incluyes la problemática o la necesidad que tienes, pues al lograr una determinada cuota, comprobaras la aceptación del producto en el mercado dado que alcanzaras tu punto de equilibrio y lograras una utilidad siguiendo los posibles planes financieros de la empresa(que ganes utilidad, lograr cuotas de ventas, y satisfacer los costos que generan la fabricación del producto).
Finalmente como regla general un objetivo de venta siempre, escucha bien esto, siempre debe iniciar con palabras en "infinitivo" ejemplo:lograrsatisfaceranalizarcomprobarsugerir etc.
Los objetivos de ventas casi siempre manejan cuotas de venta (en cantidades monetarias) y se utilizan para organizar, controlar y dirigir a tu fuerza de ventas para que alcancen dichas metas. Ya en marketing los objetivos utilizan porcentajes, numero de piezas, cuotas de venta que determinado producto, plan, o estrategia debe cumplir.
3. Que es un plan de ventas
El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes
4. Que son objetivos de ventas?
4. Que son objetivos de ventas?
“Objetivo no es más que la expresión de un deseo mediante acciones concretas para conseguirlo”.Por ello un objetivo sirve para:Formular concreta y objetivamente resultadosPlanificar accionesOrientar procesosMedir resultados5. Los canales y estrategias de venta y distribución son :
Venta personal:
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
Venta directa:
La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.
Que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el "corazón" de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.
Venta multinivel: 
se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.
La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productos. Como pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.
Venta comercio electrónico:
El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet.
Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como
los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos.
El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.
Tele venta:
Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.
Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.
Venta por catalogo: 
es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
Venta por correo: 
Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.
6. Tipos de sistemas de ventas:
a. Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos. A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites.
Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos.Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas.
Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.
Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad.
En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.
b. Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.
c. Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.
LA MOTRICIDAD GRUESA
Son los movimientos del cuerpo humano de locomoción y estación.
Incluyen caminar, correr, saltar, flexionar, rotar, rodar, elevar.Su control se realiza en el área premotora cortical del cerebro y la ejecución corre a cargo del sistema osteomioarticular.
El cuerpo tiene sensores especiales de posición llamados propioceptores, estos dan al cerebro información de dónde está cada miembro,Cada extremidad tiene dos canales, uno de percepción y otro ejecutor.
Las personas con daño no pueden ejecutar movimientos o tienen porblemas de interpretación de postura.
Muchas de las preguntas sobre acomodaciones en relación al retorno al empleo, tienen que ver con limitaciones de la motricidad gruesa causando dificultades para levantar, llevar, mover, transferir, sentarse, pararse, caminar, subir, tener acceso a ciertas estaciones y lugares de trabajo; aquellas que envuelven la motricidad fina, tienen que ver con mecanografía, uso del ratón, escribir, reportación, documentación, y capacidad de agarre; dificultades alcanzar objetos o de agacharse; hacer citas para tratamiento médico; lidiar con fatiga y estrés, desempeñar actividades de la vida diaria; mantener la concentración; lidiar con estrés; e implementar programas sobre el deber en el trabajo que sean ligeros y ergonómicos. La siguiente información es una visión rápida general sobre las acomodaciones que puede que sean útiles para personas retornando al trabajo después de una enfermedad o lesión.
Deterioro de la Motricidad Gruesa:
General
Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles.
Provea una ruta accesible para que los empleados se desplacen a otra estación.
Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de otras áreas de trabajo, equipos de oficina y cuartos de descanso.
Asegúrese de que los materiales y equipos de trabajo estén dentro de un área accesible.
Industrial
Provea estructuras aéreas para permitir el levantamiento de ciertos equipos.
Coloque las provisiones y herramientas usadas más a menudo, a la altura de la cadera.
Provea sillas bajas, taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas.
Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf.
Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén.
Oficina Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina.
Provea sillas para tareas de baja altura y escaleras móviles que sean seguras.
Provea una carretilla para mover archivos. correo, y provisiones.
Provea bandejas rotatorias y ordenadores de mesa o escritorios.
Servicios
Provea taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas.
Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina.
Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén.
Provea una carretilla para mover provisiones y reservas.
Medico
Provea un ropero móvil equipado con resorte en el fondo para evitar tanto agache.
Disponga de equipos de levantamiento y transferencia.
Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf.
Demuéstrele a los empleados las técnicas adecuadas de alzamiento y transferencia de equipos. Provea camas de propulsión para transportar pacientes
Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Impedimentos de la Motricidad Fina:
Implemente estaciones de trabajo ergonómicas, por ejemplo diseñe agarradores de copias, alzadores para los monitores, articule las bandejas de teclados, luces, teléfonos auriculares, artefactos para la comodidad de los pies, sillas, apoyadores para los brazos, etc.
Provea acceso alterno para computadoras como por ejemplo software de reconocimiento de voz, ratón de pie, etc.
Provea acceso al teléfono alterno
Provea ayudadores para escribir y sujetar
Provea pasadores de páginas y sostenedores de libros
Provea un tomador de notas
Provea herramientas ergonómicas tales como balanceadores, envolvedores, y alfombras anti-fatigas
Alcance y Agache:
· Reorganice la estación de trabajo de tal manera que los materiales frecuentemente usados sean de fácil alcance
· Disminuya la altura de los materiales para que sean de fácil alcance o suba la silla de los trabajadores
· Provea lazadores aéreos personales, escaleras móviles que sean seguras, plataformas, mesas que se puedan ajustar a varias alturas, alcanzadores etc.
Citas de Tratamiento Médico:
· Permita horarios de trabajo flexible y el uso de ausencias
· Permita el trabajo desde la casa
· Reduzca o elimine, el estrés y trabajo prolongado o pesado
· Provea descansos que sean estratégicos
Lidiando con Fatiga y Debilidad:
· Reduzca y elimine el esfuerzo físico y estrés en el lugar de trabajo.
· Programe descansos periódicos lejos del lugar de trabajo.
· Permita un horario de trabajo flexible y el uso de tiempo para ausencias.
· Permita el trabajo desde la casa.
· Implemente estaciones de trabajo diseñadas ergonómicamente.
· Proporcione un monopatín u otra ayuda para movilizarse si las caminatas no pueden ser reducidas.
Actividades de la Vida Diaria:
· Permita el uso de personal de asistencia en el trabajo.
· Permita el uso de animales de servicio en el trabajo.·
Asegúrese de que las instalaciones sean accesibles.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los baños.
· Permita descansos largos.
· Envíe a los empleados al servicio comunitario apropiado.
Concentración:
· Disminuya las distracciones en el lugar de trabajo
· Provea un lugar de trabajo cerrado o una oficina
· Permita el uso de ruido blanco para favorecer relajación o maquinas de sonido ambiental
· Permita al empleado escuchar música tranquilizadora usando cintas u otro aparato musical
· Aumente la visibilidad natural o provea otro tipo de luz
· Reduzca la conglomeración en el lugar de trabajo
· Planee periodos de tiempo en el trabajo sin interrupciones y descansos frecuente
· Divida las tareas en pequeñas porciones y metas
· Reestructure el trabajo e incluya las funciones esenciales
Dificultades Lidiando Con Estrés:
· Proporcione elogio y refuerzo positivo.
· Refer to counseling and employee assistance programs.
· Permita a los empleados hacer llamadas telefónicas a doctores o para preguntar por apoyo, durante las horas de trabajo.
· Proporcione entrenamiento de sensibilidad a los compañeros de trabajo.
· Permítale al empleado tomar descansos para que practique técnicas de gestión. de estrés para lidiar con las frustraciones.
Implemente Modificaciones Administrativas:
· Implemente entrenamientos ergonómicos como por ejemplo técnicas de levantamiento y postura, variaciones en los deberes, sillas, mecanografía, uso del ratón, monitores, y herramientas ajustables, etc.
· Implemente un programa sobre deberes ligeros.
LIBERACION Y MANEJO DE ESTRES:
Definición:
Se define el estrés como una sensación de tensión tanto física como emocional, que puede ocurrir en situaciones específicas difíciles o inmanejables, por lo tanto las personas perciben diferentes situaciones como estresantes.
El estrés físico se refiere a la reacción fisiológica del cuerpo a diferente elementos desencadenantes, como el dolor que se siente después de una cirugía.
Este tipo de estrés a menudo lleva al estrés emocional y, a su vez, el estrés emocional se experimenta frecuentemente como un malestar físico (ejemplo, cólicos estomacales).
El manejo del estrés se refiere al esfuerzo por controlar y reducir la tensión que surge cuando la situación es considerada difícil o inmanejable.
Información
El manejo del estrés requiere de cierto esfuerzo por parte de la persona para hacer cambios emocionales y físicos. El grado de estrés y el deseo de cambiar determinan el nivel de cambio que ha de realizarse.
EVALUACIÓN DE LA EXISTENCIA DEL ESTRÉS
Actitud:
la actitud de un individuo puede influir en que una situación o una emoción, sea estresante o no. Una persona con una actitud negativa suele percibir muchas situaciones como estresantes pues es un tipo de persona que con frecuencia responde con más estrés de lo que lo haría una persona con una actitud positiva.
Bienestar físico:
si el estado nutricional de una persona es deficiente, el cuerpo está estresado y la persona no es capaz de responder ante una situación estresante, lo que la hace más propensa a infecciones.
Un mal estado nutricional puede estar relacionado con elección de alimentos poco saludables, consumo alimenticio inadecuado y horario de comidas errático.
Un patrón alimentario con un desequilibrio nutricional puede traer como consecuencia un consumo inadecuado de nutrientes.
Esta forma de estrés físico también disminuye la capacidad para enfrentar situaciones que se perciben como difíciles o inmanejables (estrés emocional), ya que la desnutrición afecta la forma como el cerebro procesa la información.
La actividad física:
la actividad física inadecuada puede provocar un estado estresante para el organismo.
La actividad física tiene muchos beneficios fisiológicos y un programa de actividades físicas consistente puede contribuir a disminuir la depresión, si la hay, además de mejorar la sensación de bienestar.
Los sistemas de apoyo:
la mayoría de las personas necesitan de alguien en sus vidas en quien confiar en un momento difícil.
Una cantidad mínima o la ausencia total de sistemas de apoyo hace que las situaciones estresantes sean más difíciles de manejar.
La relajación:
cuando una persona carece de intereses externos, pasatiempos o de un medio de relajación, es posible que no tenga capacidad para manejar una situación estresante porque no tiene una manera de liberar el estrés.
UN PROGRAMA INDIVIDUAL PARA EL MANEJO DEL ESTRÉS:
Pensar positivamente
Reenfocar lo negativo en positivo
Planificar diversiones y tomarse un descanso
Hacer un esfuerzo por eliminar los pensamientos negativos
Actividad física:
Comenzar un programa individualizado de actividad física.
La mayoría de los expertos recomiendan hacer 20 minutos de ejercicios aeróbicos 3 veces por semana.
Decidir un momento específico y el tipo, frecuencia y nivel de actividad física.
Se debe planear este momento para que encaje dentro del horario y pueda ser parte de la rutina diaria.
Buscar un compañero con quien practicar los ejercicios, ya que es más divertido y motiva a la persona a no abandonar la rutina de ejercicios.
No necesariamente se debe ir a un gimnasio: 20 minutos de caminata vigorosa en campo abierto serán suficientes.
Nutrición:
Escoger alimentos que mejoren la salud y bienestar.
Por ejemplo, se debe incrementar la cantidad de frutas y vegetales.
Usar la guía de grupos básicos de alimentos para ayudar a seleccionar alimentos saludables Comer cantidades apropiadas de alimentos dentro de un horario razonable.
Apoyo social:
Hacer un esfuerzo por interactuar socialmente con las personas, ya que aunque la persona se sienta estresada, será divertido salir y encontrar amigos, así sea sólo para liberar la mente de preocupaciones.
Acercarse a otras personas.
Cuidarse a sí mismo y a los demás.
Relajación:
Usar técnicas de relajación.
Existen muchas técnicas de relajación (imágenes guiadas, escuchar música, etc.); aprender sobre las diferentes técnicas, probarlas y elegir una o dos que funcionen para cada persona.
Tomarse tiempo para los intereses y pasatiempos personales.
Escuchar al propio cuerpo.
Tomar un pequeño retiro
RECURSOS:
Si el manejo del estrés no funciona a nivel personal, hay profesionales como los licenciados en trabajo social, psiquiatras y psicólogos que pueden ayudar.
Un programa de sesiones con estos profesionales puede ayudar a aprender las estrategias para el manejo del estrés, que incluyen técnicas de relajación.
Hay distintos tipos de grupos de apoyo disponibles en la comunidad.
TECNICAS DE EXPRESION ORAL
Usted tiene ideas en la mente que puede expresar con la palabra.
Cuanto mayor sea la perfección que consiga en el uso de las palabras, mayor será el grado de comunicación que logre.
Usted necesita comunicarse con sus semejantes para expresar sus experiencias vividas, para manifestar sus propias opiniones o para transmitir sus conocimientos sobre hechos, sucesos, situaciones y aprendizajes.
La expresión oral es útil para comunicarse mejor.
Usted tendrá ventaja sobre los demás al desarrollar esta destreza.
Con mayor claridad y precisión se abrirá camino en la vida con mayor rapidez, porque el arte de hablar es el arte de persuadir.
Aprenda a transmitir las ideas y saber hacerse comprender por los demás.
La expresión oral tiene algunas ventajas prácticas sobre la escrita:
· Por la facilidad. Antiguamente el hombre se comunicaba por sonidos, y pasaron muchos miles de años antes que se inventaran los signos gráficos.
· Por el aprendizaje. El hombre desde pequeño aprende a emitir sonidos, pero tarda mucho en aprender los signos gráficos.
· Por la sencillez. Encontramos países enteros en los que la gente, aunque no sabe leer ni escribir, sabe hablar su propia lengua. Hay pueblos primitivos que no conocen la escritura y poseen literatura de transmisión oral.
· Por la entonación. Tenemos la ayuda de la entonación, con la que expresamos un sentido efectivo, irónico, burlesco, enérgico, de incredulidad, de enfado, etc.
· Por la mímica. Frecuentemente la mímica nos ayuda a expresarnos con más exactitud y así , a veces usamos movimientos de brazos, manos o cabeza para reforzar nuestras palabras, o con gestos y miradas expresamos todo lo que queremos transmitir a otra pers
