LA NEGOCIACION:

Es la relacion que establecen dos o mas personas en relacion con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

CARACTERISTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR

ENTUSIASTA: Aborda la negociacion con ganas, con ilicion. aplica todo su entusiasmo y energia en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

RESPETUOSO: Muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posicion y considera logico que luche por sus intereses. su meta es llegar a un acuerdo justo y beneficioso

PROFESIONAL: Es una persona capacitada, con gran formacion. prepara con esmero cualquier nueva negociacion, no deja nada al azar

AGIL: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. reacciona con rapides, encuentra soluciones, toma desiciones sobre la marcha.

CREATIVO: Encuentra la manera de superar los obstaculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas areas de colaboracion.

ESTILOS BASICOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION INMEDIATA: Busca llegar con rapidez a un acuerdo.

NEGOCIACION PROGRESIVA: Busca una aproximacionj gradual.

ESTILOS DEFINIDOS DEL NEGOCIADOR

• Negociador enfocado en los resultados
  
• Negociador enfocado en las pèrsonas.
  

ESTRATEGIAS DEL NEGOCIADOR

ESTRATEGIA DE "GANAR- GANAR" : en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio

ESTRATEGIA DE "GANAR- PERDER": en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

LAS TACTICAS

LAS TACTICAS DE DESARROLLOS : son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

LAS TACTICAS DE PRESION:tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

LA COMUNICACION EXIGE UNA ESCUCHA ACTIVA

• Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que una va a responder.


• Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.


• La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.
  

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.

ASERTIVIDAD

Es frecuente encontrar dos tipos de personas.

Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.
Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

SALA DE REUNIONES

Aspectos que hay que cuidar:

• Buena luz y temperatura agradable.
  
• Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).


• Amplitud suficiente.


• Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros en los sitios peores).


• Material de apoyo (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).


• Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones.