viernes, 30 de mayo de 2008

SEGMENTACION DE CLIENTES

No hay dos clientes iguales

Una buena segmentación debe ser accionable, sencilla de explicar y sobre todo... facilitar el éxito en las acciones.

En Daemon Quest, aplicamos las técnicas más avanzadas de segmentación para identificar todos los perfiles de clientes, tanto reales como potenciales, para orientar con éxito su estrategia comercial, y sus acci
ones de marketing.

Aunque no existen dos clientes iguales, es posible diferenciar perfiles de clientes muy similares entre sí. La zona donde vive el usuario, su comportamiento, su educación, su empleo, sus gustos… todo ello proporciona información valiosa que, cruzada y analizada, permite distinguir grupos perfectamente distinguibles más allá de grandes clusters genéricos de escaso valor para la orientación específica de un producto o servicio.

En Daemon Quest, sacamos el máximo partido para segmentar a:

Su información. Toda la información transaccional y comportamental que una empresa tiene sobre sus propios clientes

Fuentes Externas. Combinándola con bases de datos con información pública sobre aspectos demográficos, geográficos, psicográficos y comportamentales de los consumidores

Investigación de Clientes. Junto con investigación sobre actitudes, gustos, percepciones y aspiraciones

Como resultado, podemos distinguir con precisión los distintos grupos de valor, e incluso ir más allá y detectar nuevos nichos de mercado que representan oportunidades emergentes y tendencias de negocio.
TIPOS DE SEGMENTACION HABITUALMENTE UTILIZADAS:
Actitudinales
Psicográficas
Valor de Cliente
Segmentaciones Orientadas a Acciones:
Riesgo de Abandono
Propensiones de Compra
Fidelidad
Cross Selling
DAEMON QUEST es experto en desarrollar segmentaciones sólidas y muy sencillas de comunicar a toda la organización

Segmentaciones Avanzadas
Por ciclos de vida del cliente
Los segmentos no son estáticos. Deben evolucionar. Un cliente pasa por distintos estadios por lo que la segmentación debe ser dinámica y evolutiva para adaptarse a nuevas realidades de la cartera. Daemon Quest le ayuda a desarrollar procesos de segmentación evolutivos que le permita adaptar los planes de marketing de una compañía al ciclo de vida y a la realidad cambiante de los clientes.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTO

Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos en clasificación homogénea.

Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características.

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tángibilidad.
Los bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.

Los bienes duraderos:

son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

Bienes de consumo:

Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.

Los bienes de uso común

son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabón y los periódicos. Los bienes de uso común se pueden subdividir en bienes básicos, de impulso y de emergencia.

Los bienes básicos

son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisición impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. Así, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrirá comprarlos.

Los bienes de emergencia:

se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder este ejemplo: el momento en que el cliente los necesita.

Los bienes de comparación:

son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.

Los bienes de comparación uniformes son similares en cuanto a la calidad,

pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las características del producto son a menudo mas importantes que el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto serán mas importantes que una pequeña diferencia en el precio. El que vende bienes de comparación no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y también tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar información y consejo al cliente.

Los bienes de especialidad

son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos específicos de autos, componentes de aparatos estereofónicos, equipo fotográfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello más que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cómodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localización.

Los bienes de consumo que el cliente no conoce



Los nuevos que aunque sepa de ellos no las compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.

Bienes industriales.




Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Así, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien industrial.

Los bienes industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso de producción y según su costo. Existen tres grupos:

Los materiales y las partes.

Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodón, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petróleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados provienen de muchos pequeños productores que los entregan a intermediarios en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en grandes volúmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren muchos transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores más o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales.

Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aquí mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan pequeños motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la elección de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.

Los bienes de capital:

son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio:

o Las instalaciones son los edificios (fábricas u oficinas): Como las instalaciones son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo periodo de toma de decisiones.

En equipo accesorio:



incluye el equipo de producción portátil y las herramientas (de mano o diablos), así como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios, por ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado. Tienen una vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de producción. La mayor parte de los vendedores de equipo accesorio utiliza intermediarios, debido a que el mercado esta muy disperso geográficamente, los compradores son numerosos y los pedidos son pequeños.

Los suministros y servicios:

son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operación (como lubricantes, carbón, papel para escribir a maquina o lápices), así como artículos de mantenimiento y reparación (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso común en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparación. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparación y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparación de maquinas de escribir) y servicios de asesoría (legal, administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeños productores y los de reparación se pueden obtener muchas veces de los propios vendedores del equipo original.


Clasificación Internacional de Productos y Servicios

Lista de Productos

1. Productos químicos destinados a la industria, ciencia, fotografía, horticultura y silvicultura; resinas artificiales en estado bruto, materias plásticas en estado bruto; abono para las tierras; composiciones extintoras; preparaciones para el temple y soldadura de metales; productos químicos destinados a conservar los alimentos; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) destinados a la industria.

2. Colores, barnices, lacas; conservantes contra la herrumbre y el deterioro de la madera; materias tintóreas; mordientes; resinas naturales en estado bruto; metales en hojas y en polvo para pintores, decoradores, impresores y artistas.

3. Preparaciones para blanquear y otras sustancias para la colada; preparaciones para limpiar, pulir, desengrasar y raspar; jabones; perfumería, aceites esenciales, cosméticos, lociones para el cabello; dentífricos.

4. Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo; combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujías, mechas.

5. Productos farmacéuticos, veterinarios e higiénicos; sustancias dietéticas para uso médico, alimentos para bebes; emplastos, material para apósitos; material para empastar los dientes y para moldes dentales; desinfectantes; productos para la destrucción de animales dañinos; fungicidas, herbicidas

6. Metales comunes y sus aleaciones; materiales de construcción metálicos; construcciones transportables metálicas; materiales metálicos para vías férreas; cables e hilos metálicos no eléctricos; cerrajería y ferretería metálica; tubos metálicos; cajas de caudales; productos metálicosno comprendidos en otras clases; minerales.

7. Máquinas y máquinas herramientas; motores (excepto motores para vehículos terrestres); acoplamientos y órganos de transmisión (excepto para vehículos terrestres); instrumentos agrícolas; incubadoras de huevos.

8. Herramientas e instrumentos de mano impulsados manualmente; cuchillería, tenedores y cucharas; armas blancas; maquinillas de afeitar.

9. Aparatos e instrumentos científicos, náuticos, geodésicos, eléctricos, fotográficos, cinematográficos, ópticos, de pesar, de medida, de señalización, de control (inspección), de socorro (salvamento) y de enseñanza; aparatos para el registro, transmisión, reproducción de sonido o imágenes; soportes de registro magnéticos, discos acústicos; distribuidores automáticos y mecanismos para aparatos de previo pago; cajas registradoras, máquinas calculadoras, equipo para el tratamiento de la información y ordenadores; extintores.

10. Aparatos e instrumentos quirúrgicos, médicos, dentales y veterinarios, miembros, ojos y dientes artificiales; artículos ortopédicos; material de sutura.

11. Aparatos de alumbrado, de calefacción, de producción de vapor, de cocción, de refrigeración, de secado, de ventilación, de distribución de agua e instalaciones sanitarias.

12.Vehículos; aparatos de locomoción terrestre, aérea o marítima.

13. Armas de fuego; municiones y proyectiles; explosivos; fuegos de artificio.

14. Metales preciosos y sus aleaciones y artículos de estas materias o de chapado no comprendidos en otras clases; joyería, bisutería, piedras preciosas; relojería e instrumentos cronométricos.

15. Instrumentos de música.

16 Papel, cartón y artículos de estas materias, no comprendidos en otras clases; productos de imprenta; artículos de encuadernación; fotografías; papelería; adhesivos (pegamentos) para la papelería o para la casa; material para artistas; pinceles; máquinas de escribir y artículos de oficina (excepto muebles); material de instrucción o de enseñanza (excepto aparatos); materias plásticas para embalaje (no comprendidas en otras clases); naipes; caracteres de imprenta; clichés.

17. Caucho, gutapercha, goma, amianto, mica y productos de estas materias no comprendidos en otras clases; productos en materias plásticas semielaboradas; materias que sirven para clafatear, cerrar con estopa y aislar; tubos flexibles no metálicos.

18. Cuero e imitaciones de cuero, productos de estas materias no comprendidos en otras clases; pieles de animales, baúles y maletas; paraguas, sombrillas y bastones; fustas y guarnicionería.

19. Materiales de construcción no metálicos; tubos rígidos no metálicos para la construcción; asfalto, pez y betún; construcciones transportables no metálicas; monumentos no metálicos.

20. Muebles, espejos, marcos; productos, no comprendidos en otras clases, de madera, corcho, caña, junco, mimbre, cuerno, hueso, marfil, ballena, concha, ámbar, nácar, espuma de mar, sucedáneos de todas estas materias o materias plásticas.

21. Utensilios y recipientes para el menaje o la cocina (que no sean de metales preciosos ni chapados); peines y esponjas; cepillos (excepto pinceles); materiales para la fabricación de cepillos; material de limpieza; viruta de hierro; vidrio en bruto o semielaborado (excepto vidrio de construcción); cristalería, porcelana y loza, no comprendidas en otras clases

22. Cuerda, bramante, redes, tiendas de campaña, toldos, velas, sacos (no comprendidos en otras clases); materias de relleno (con excepción del caucho o materias plásticas); materias textiles fibrosas, en bruto.

23. Hilos para uso textil.

24. Tejidos y productos textiles no comprendidos en otras clases; ropa de cama y de mesa.

25. Vestidos, calzados, sombrerería.

26. Puntillas y bordados, cintas y lazos; botones, corchetes y ojetes, alfileres y agujas; flores artificiales.

27. Alfombras, felpudos,esteras, linóleum y otros revestimientos de suelos; tapicerías murales que no sean en materias textiles.

28. Juegos, juguetes; artículos de gimnasia y de deporte no comprendidos en otras clases; decoraciones para árboles de Navidad.

29. Carne, pescado, aves y caza; extractos de carne; frutas y legumbres en conserva, secas y cocidas; gelatinas, mermeladas, compotas; huevos, leche y productos lácteos; aceites y grasas comestibles.

30. Café, té, cacao, azúcar, arroz, tapioca, sagú, sucedáneos del café; harinas y preparaciones hechas de cereales, pan, pastelería y confitería, helados comestibles; miel, jarabe de melaza; levaduras, polvos para esponjar; sal, mostaza; vinagre, salsas (condimentos); especias, hielo.

31. Productos agrícolas, hortícolas, forestales y granos, no comprendidos en otras clases; animales vivos; frutas y legumbres frescas; semillas, plantas y flores naturales; alimentos para los animales, malta.

32. Cervezas; aguas minerales y gaseosas y otras bebidas no alcohólicas; bebidas y zumos de frutas; siropes y otras preparaciones para hacer bebidas.

33. Bebidas alcohólicas (excepto cervezas).

34. Tabaco; artículos para fumadores; cerillas.

35. Publicidad; gestión de negocios comerciales; administración comercial; trabajos de oficina.

36. Seguros; negocios financieros; negocios monetarios; negocios inmobiliarios.

37. Construcción; reparación; servicios de instalación.

38. Telecomunicaciones.

39. Transporte; embalaje y almacenaje de mercancías; organización de viajes.

40. Tratamiento de materiales.

41. Educación; formación; esparcimiento; actividades deportivas y culturales.

42. Restauración (alimentación); alojamiento temporal; cuidados médicos, de higiene y de belleza; servicios veterinarios y de agricultura; servicios jurídicos; investigación científica e industrial; programación de ordenadores; servicios que no puedan ser clasificados en otras clases
SISTEMA DE PERFILES DE CLIENTES


Ahora los terceros clasificados como clientes, pueden ser clasificados por perfiles de clientes.
Un perfil de clientes permite definir ciertas características especiales para cada grupo de clientes que comparten un mismo perfil. Por ejemplo: clientes regulares, clientes especiales, distribuidores, etc.

A cada cliente se le asigna un perfil previamente definido y al momento de facturar, el sistema tendrá en cuenta las características del perfil para conceder descuentos, cupos, días de plazo, etc.
Los perfiles de clientes permiten definir características tales como:
Lista de precios a utilizar en la facturación.

Cupo de crédito.

Días de plazo en cuentas por cobrar.
Tipo de descuento comercial que se le autoriza:
Descuento por porcentaje fijo.
Descuentos por línea o producto.
Descuentos por monto de ventas en el periodo.

CARACTERISTICAS INTRINSECAS Y EXTRINSECAS DE LOS PRODUCTOS Y SEVICIOS

Al competir, la diferencia está en la marca. Desde la perspectiva más amplia posible podemos decir que un producto o servicio es algo que tiene valor para alguien.

Algo es un término que puede incluir cualquier cosa ofrecida para su atención, adquisición o consumo: ideas, bienes, servicios, lugares, organizaciones, personalidades.

Que tiene valor es una expresión que significa que lo ofrecido puede satisfacer una necesidad o deseo, llenar un requerimiento o proporcionar un beneficio. Para alguien es una declaración que establece que algunas personas estarán dispuestas a conseguir lo que se ofrece, es decir, estarán dispuestas a realizar un intercambio.




Estratégicamente, este planteamiento exige considerar el beneficio que el cliente recibe como una parte muy importante del producto o servicio intercambiado y no solamente como una consecuencia de la transacción.

Dicho beneficio puede ser funcional, en cuanto se desprenda de las características físicas del producto o servicio, o en cuanto se desprenda de su desempeño; pero también puede ser de tipo social y psicológico. Así, un automóvil BMW tiene valor intrínseco por sus características físicas y valor extrínseco por su multiplicidad de símbolos.




Es fácil apreciarlo en el extremo de calidad y precios altos, como serían el caso de una estancia en un Hotel Four Seasons, o de una cajetilla de cigarrillos Benson and Hedges. El mismo razonamiento es aplicable en el extremo de precio bajo, cuando se reconocen los valores intrínsecos y extrínsecos de las marcas de cigarrillos sin filtro, los atributos de la estancia en un modesto parador de pueblo o de un automóvil económico y compacto.




También en este nivel los símbolos son importantes, como lo es el sentido de pertenencia al grupo que aglomera a los clientes típicos de esas marcas de productos y servicios. Una empresa debe tomar decisiones que la lleven a diseñar su ofrecimiento al mercado y configurar un portafolio de productos y servicios.

Se pueden visualizar desde su expresión más explícita e individual, 'stock keeping unit' (SKU), hasta agrupaciones por tipo, línea, familia o categoría de productos. Habrá entonces decisiones que afecten al portafolio como un todo, como son las referentes a su amplitud, o número de líneas; la profundidad de cada línea y la consistencia entre ellas.




Para cada uno de los servicios o productos individuales habrá de tomar decisiones relacionadas con sus características físicas, intrínsecas (tamaño, estado físico, peso, aroma, sabor, textura, color, diseño, etc.) así como con sus características extrínsecas (marca, empaque, etiqueta, diseño, servicio, garantía, etc.) De las características extrínsecas de los productos y servicios, la más importante es la marca que sirve para que quien los ofrezca pueda identificar y diferenciar sus productos y servicios, a la vez que quien los adquiera pueda volver a encontrarlos, ya que el valor de la transacción está en función de la satisfacción que se recibe, una y otra vez.




Así como la marca se vuelve valiosa para el público, también se vuelve valiosa para quien la ofrece, de ahí que deba ser considerada como uno de los activos más importantes de quien la posee.

Para establecer el valor de la marca como un activo debemos ser capaces de medir indicadores tales como su conocimiento, recordación y preferencia; su calidad percibida, las asociaciones mentales positivas que el público hace de ella, la aceptación o preferencia que éste le brinda, la satisfacción ofrecida a sus clientes y la fidelidad de compra que logra entre ellos a través del tiempo.



Las empresas no solamente debieran interesarse mucho más por medir las tres dimensiones de la esencia del valor de sus marcas, sino que debieran dedicar una porción mayor de su tiempo y esfuerzo gerencial al manejo de un activo tan importante. Resulta evidente que el posicionamiento y la lealtad contribuyen a incrementar la consistencia de una marca, es decir, su valor en libros. Sin embargo, el valor resulta del trabajo que se realiza día con día y cuyos resultados deben medirse periódicamente, no nada más cuando se desea vender o comprar el activo.




Fijar un precio es importante, pero al mismo tiempo la marca es un activo intangible que no se produce en la fábrica, ni en el back-office, sino que se construye en la mente del público. Marca y Producto están íntimamente ligados entre sí mediante un compromiso de cumplir con sus valores internos, y con el público mediante una promesa de cubrir las expectativas del cliente. ¿Cómo le ponemos un número, en pesos y centavos, al compromiso, los valores, la promesa y las expectativas? ¿Cuánto vale una marca sin el apoyo del líder que le dio vida? ¿Cuánto vale la marca, más allá de su nombre, logotipo y recordación? ¿Vale más la marca para la compañía que la tiene que para la compañía que la desea adquirir? Independientemente de su Valor en Libros, una marca no vale nada si no tiene una estrategia de mercado claramente definida y una organización dedicada a implementarla.

PRESENTACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS

Las X Jornadas son una oportunidad para las empresas que proveen de equipos, insumos y servicios al ámbito de la salud.

A éstas reuniones asisten profesionales que son los encargados de la selección y compra de tecnología e insumos para los centros de salud y son responsables de las contrataciones de servicios tanto en el ámbito privado como público.
Éste es un ámbito propicio para el desarrollo de charlas técnicas y presentaciones además de apoyar al evento.

El Comité Organizador le facilita la tarea para que su empresa tenga una buena imagen ante sus clientes o potenciales clientes, disponiendo de toda la infraestructura montada para el evento al servicio del éxito de su presentación.

Nuestro ofrecimiento comprende:

- Publicación en nuestra página principal de Internet visitada por más de 1000 personas en cada edición de sus logos y marcas vinculándolas con su página comercial.

- Publicación en toda la papelería del evento que incluye cronogramas, cuadernos de resúmenes, carpetas y cartelería de propaganda de los logos y marcas de su empresa.

- Inclusión de logos, marcas y características técnicas de sus productos en el CD que se edita y que incluye toda la documentación surgida en el evento.

- Espacio para stand de presentación de productos.

- Espacio en el cronograma de actividades para el desarrollo de su exposición oral. A estas presentaciones se las puede organizar de manera que sean abiertas a invitados especiales que no participen directamente de las Jornadas.

- Realización de estas invitaciones a nuestros contactos y a los que ustedes nos indiquen para la ocasión.

- Una o más personas de su empresa podrán asistir a todas las actividades que se desarrollen en el marco de las X Jornadas, siendo ésta una oportunidad única de intercambio de experiencias con destacados profesionales de nivel internacional y a su vez estar en contacto con una numerosa cantidad de potenciales clientes.

- Tanto su empresa, como el personal asistente recibirán certificados de participación avalados por la Facultad de Ingeniería de la Universidad Nacional de Entre Ríos.

LA PRESENTACIÓN DE SU EMPRESA

En los negocios, el secreto del éxito es la exposición de su empresa. La comercialización extensa de su negocio es esencial, sino, a menudo una empresa tiene que hacer contactos personales para presentar sus productos, servicios, y planes. Exhiba su empresa - local y mundial - por hacer las siguientes cosas.


Cree una lista de contactos. Incluya los individuos y las empresas



Una lista de contactos consiste en individuos y empresas. Muchos individuos pueden ser contactos personales, como amigos, parientes, y socios. Concentre solo en los contactos que serán de beneficio a usted y su empresa. Los que compran, venden, invierten y propalan información son los que quiere en su lista.

Los contactos de negocios incluyen los que están asociados con su empresa y la industria. Ellos pueden ser las empresas donde su negocio tiene influencia. Si conoce o usa una empresa con frecuencia, la puede ser un contacto valioso para usted. Recuerde que esos individuos y empresas proveen las buenas referencias para los contactos futuros.

Estudie sus competidores para comparar el comercio

Es importante estudiar su industria (vea a los cursos del 'comerciar' en la Universidad). Puede averiguar mucho acerca de cómo se vende su producto o servicio contra los de sus competidores. No solo se fija a como se comparan los productos o servicios, sino otras cosas también, como las aprovechas, el costo de producto, la historia, y más.

Empieza con su propia área
.

Averigüe que cobran sus competidores y los detalles incluidos con su producto o servicio. Mire a como ellos promueven su empresa. Usted puede utilizar las mismas técnicas y más (como el Internet, por ejemplo) para exhibir su empresa en el mismo área. Ofrezca mejores precios de sus competidores. Fíjese que 'mejor' está empleado en lugar de 'más barato.' Sus precios pueden ser comparables si está ofreciendo mejor servicio. Sus precios pueden ser más baratos, pero no tan barato que otros ven a su producto o servicio de mal gusto.
Comunique con asociaciones de negocios

Hay muchas organizaciones y asociaciones de negocios que ayudan a empresas como la suya. Busque, primero, las asociaciones en su localidad, y después por el país para recibir ayuda en promover su empresa. Al mencionar que está parte de unas asociaciones, puede elevar su credibilidad e influencia como una empresa.

Júntese con la cámara de comercio

Su cámara de comercio local puede promover su empresa mejor que lo puede hacer usted por el precio de la asociación. Como miembro, se reúne con otros dueños de negocio para establecer buenas comunicaciones y conexiones.

Visite las exhibiciones

Las exhibiciones y convenios ofrecen buen consejo y promoción para su empresa. Puede lograr buenos contactos de estas funciones también. Comunique con otros dueños y clientes. Ofrézcales sus productos, servicios, y referencias. Trabaje con ellos, si es provechoso para su empresa.

Cree los anuncios

El comercio tradicional es importante para promover su empresa. Cuando empiece su negocio, sea capaz de hacer una presentación que acompaña sus buenos anuncios. Por más información, vea a los cursos dedicados al 'Negocio de Anunciar.' Un nombre de empresa, tarjetas de su empresa, información de contacto, folletos con formas de pedidos, y un sitio Web son algunas de las cosas que necesita para comerciar su empresa.

Las Técnicas de Presentación

La apariencia profesional

La apariencia profesional es una de los aspectos más importantes cuando da una presentación de su empresa. La primera impresión es vital en los negocios. Puede negociar por el correo electrónico y el teléfono, pero será ocasiones cuando tendrá que reunirse con clientes o socios. Esté bien vestido y aseado. Un traje con corbata no siempre está necesario. Vístase de acuerdo con la situación, sin embargo, el aseo siempre es importante.

La Actitud

Una buena actitud le llevará más lejos con sus contactos de solo un buen producto o servicio. Una actitud positiva le dará más ventas de cualquiera presentación. Una buena presentación es necesaria, pero sin la actitud positiva, perderá más que gane. La buena actitud incluye amistad, una sonrisa, y un apretón de manos firme.

Haga las preguntas

Una buena manera de parecer sabio y eficaz es hacer preguntas de los socios y clientes. También, muchos dueños les gusta hablar acerca de su empresa. Se les hace sentir importantes.
Antes de que hable acerca de su empresa y sus productos o servicios, averigüe todo lo que puede acerca de sus socios o clientes. Aprenda el nombre de ellos y úselos frecuentemente. Pregúnteles acerca de su empresa, sus productos o servicios, y su historia. Pregunte a sus clientes acerca de su vida y preferencias. Así, puede averiguar mucho acerca de sus clientes y sus necesidades, pero también hace los contactos buenísimos.

Por hacer las preguntas, puede conocer lo que quieren sus clientes y darles lo que demandan. Esta es como asegura la venta de una presentación de negocio.

La Educación

Una vez que conoce a sus clientes o socios y sabe lo que quieren, dígales lo que ofrece su empresa. La manera mejor de hacerlo es instruirles acerca de algo nuevo. Aprenda lo que ellos saben acerca de un tópico relatado a su empresa. Hable de unos conceptos que sirven como beneficios a ellos (vea al curso de 'los rasgos y los beneficios' en la Universidad). Por ejemplo, si su negocio ofrece soluciones de comerciar, puede aprender si ellos tengan un sitio Web como parte de su empresa, o si utilicen anuncios por la Red. Si ellos no lo tengan, debe educarles acerca del negocio de anunciar por Internet y como su empresa lo puede hacer. Por fin, ofrézcales un beneficio gratis, que es parte de la próxima sección, la conclusión de la venta.

La Conclusión de la Venta

Los expertos de comerciar están de acuerdo de que la conclusión de la venta es la parte más importante de la presentación de su empresa. La actitud y apariencia son importantes para la presentación, pero la conclusión es importante para la venta, donde el dinero está ganado y el éxito está asegurado.

La técnica de plantear directa

La manera mejor de concluir es 'pedir la venta.' Esta es la técnica de plantear directa. Hay otras conclusiones que sirven bien, pero ellos siguen a las preguntas y objeciones que tengan los clientes.

PERFIL PERSONAL NACIONAL

Juan Manuel Santos

Juan Manuel Santos Calderón es un político, periodista y economista colombiano, nacido en Bogotá el 10 de agosto de 1951. Es el Ministro de Defensa de Colombia desde julio de 2006.


Hace parte de la históricamente influyente familia Santos, su abuelo fue el periodista Enrique Santos Montejo "Calibán" y el hermano de éste fue el ex presidente Eduardo Santos Montejo, quien fuera dueño del diario El Tiempo.[1] Así mismo es primo en primer grado (primos hermanos) por parte paterna y materna del Vicepresidente de Colombia, Francisco Santos Calderón.





Estudios



Juan Manuel Santos estudió Economía y Administración de Empresas en la Universidad Kansas, Estados Unidos. Luego obtuvo el título de Magíster en Economía, Desarrollo Económico y Administración Pública del London School of Economics y Harvard University.
También recibió becas de la Fundación Fulbright en el Fletcher School of Law and Diplomacy de Tufts University, y de la Fundación Nieman para el Periodismo en Harvard University. Le ha sido otorgado un doctorado Honoris Causa en Leyes.


Trayectoria



Recién obtenido su título universitario, Santos ingresó a la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia (1972) y durante nueve años la representó ante la Organización Internacional del Café en Londres. En 1981 regresa al país y asume como subdirector de El Tiempo, posicionándose como uno de los miembros más influyentes de su generación en la familia Santos.

Juan Manuel Santos es fue designado Ministro de Comercio Exterior durante el mandato de César Gaviria en 1991, recién creada esta oficina; en 1993 es elegido por el Senado como Designado a la Presidencia de la República, siendo la última persona en ocupar tal cargo, pues un año después fue sustituido por la Vicepresidencia de la República. Entre 1995 y 1997 hizo parte del triunvirato que dirigió al Partido Liberal Colombiano, retirándose para presentar su precandidatura a la Presidencia, si bien estas intenciones no llegan a concretarse. En 2000 es designado Ministro de Hacienda y Crédito Público, durante el final del mandato de Andrés Pastrana.

Pese a mantenerse al interior del Partido Liberal durante su Congreso Nacional de 2003, en 2004 se retira y decide respaldar el gobierno de
Álvaro Uribe Vélez, organizando a finales de 2005 el Partido de la U, como intento de aglutinar a todas las fuerzas del uribismo. Santos deja la dirección de este partido (que compartía con el senador Óscar Iván Zuluaga) al ser reelecto Uribe y lograr la U la mayor bancada del Senado. En julio de 2006, antes de tomar posesión por segunda vez, Uribe nombra a Santos Ministro de Defensa Nacional.


Controversia



El 15 de mayo de 2007 el ex jefe paramilitar Salvatore Mancuso, en el marco del proceso de sometimiento a la ley de justicia y paz, declaró en versión libre que Santos le había propuesto carlos castaño una alianza para decorrar al entonces presidente Ernesto Samper y un cese bilateral al fuego en un acuerdo mancomunado con los grupos guerrilleros.



Dichos señalamientos no eran nuevos ya que Samper había acusado a Santos de conspirador durante su gobierno; las declaraciones de Mancuso revivieron la polémica y fueron respaldadas por sectores de la guerrilla del ELN quienes adelantan conversaciones de Paz con el gobierno Uribe en Cuba desde donde aseguraron que Santos planeaba un Golpe de Estado apoyado por algunas élites Santos como ministro de defensa, negó las acusaciones y dijo que él sí conversó con los grupos armados y que quería que Samper dejara el gobierno pero que nunca propuso derrocarlo. Por este hecho y por un escándalo sobre escuchas ilegales por parte de la inteligencia policial, así como por realizar polémicas declaraciones que han deteriorado las relaciones con Venezuela, los partidos de oposición al gobierno y el partido Cambio Radical perteneciente a la coalición uribista, propusieron en el congreso una moción de censura que fue debatida en diferentes sesiones El 13 de Junio de 2007, la moción fue votada en el congreso siendo favorable para Santos después de que el Partido Cambio Radical, reversara su decisión de apoyar la moción.



PERFIL EMPRESARIAL NACIONAL



ARTURO CALLE


Arturo Calle es el único dueño de su empresa, pero le da dividendos a sus hijos y comparte las utilidades con todos los trabajadores, los considera parte del éxito
En el cuarto encuentro con empresarios de PORTAFOLIO, Arturo Calle les contó a los suscriptores cuáles han sido los secretos de su éxito en los
negocios. Son 45 años llenos de éxitos, esfuerzos y claridad empresarial, a lo largo de los cuales Arturo Calle, un antioqueño raizal, construyó una de las cadenas de confección y comercio de ropa masculina mas importante de colombia.
Siempre recuerda aquel local de 8 metros cuadrados que con ayuda de su suegro, Héctor Correa, montó en 1962, en la zona de San Victorino, en Bogotá, con un objetivo claro: crecer y ser exitoso.
Nació en el barrio Robledo de Medellín y desde niño le
gustaron los negocios y las ventas. Aunque siempre quiso ser independiente, su vida laboral comenzó en su natal Medellín, en el área de mecanica ndustrial de pepalfa, donde durante dos años y medio ahorro lo que se gano.
Viajó a Bogotá a buscar un horizonte propio. Comenzó administrando un almacén de los varios que tenía el señor Correa, quien luego de un tiempo decidió venderlos y Calle le compró uno de confecciones. Del almacén de San Victorino se pasó a uno más grande, en la Avenida Jiménez, con Caracas, luego montó dos más, con un nombre que él califica como horrible: Dante.

El cuarto ya tuvo el nombre Arturo Calle y con él vio la necesidad de comenzar a producir, en lugar de comprarles a terceros, para asegurar el concepto de calidad a precios bajos, que lo distinguió desde el comienzo. Al negocio de la confección entró en sociedad, la cual mantiene hasta hoy, pero en la comercialización está solo."Lo más importante cuando se inicia una empresa es
tener claro a dónde se quiere
llegar; no gastar dinero en los comienzos y cuando llegue, saberlo administrar", comentó Calle.




Don Arturo Calle es un colombiano sencillo, que cree que es importante hacer empresa, pero no pensando en que es la empresa de Arturo Calle, sino de los descendientes y del país y que
quienes vengan
detrás deben tener el mismo objetivo.



Paciencia es una palabra que con frecuencia se le oye al hombre que hoy tiene más de 50 almacenes en las principales ciudades del país, 5 fábricas de confecciones en Bogotá y Pereira y genera más de 5.000 empleos.
El tema del crecimiento
siempre inquieta a los empresarios. Arturo Calle utilizó una fórmula que}
él considera simple. "Hemos crecido sin afán, nunca nos
preocupó ser los primeros ni los más
grandes, sino hacer bien las cosas, respetando la calidad
la clientela, con precios justos, siendo honestos y sencillos", asegura.

Dice que a un buen administrador le debe
gustar mucho lo que hace y trabajar 12 ó 14 horas diarias. "Lo que yo hago es administrar unos recursos, que algunos llaman riqueza, los reinvierto
para crecer,
crear empleo y construir país, cuando nos morimos no nos llevamos nada. Empresa que no se renueva, se desarrolla y crece y muere, porque vienen detrás otros
administradores superiores y lo arrollan".




Arturo Calle manifiesta no tener competidores sino colegas, de los cuales se aprende. Cita el caso de Almacenes Éxito, que se fortaleció y creció con la llegada de Carrefour. "Si los colegas hacen las cosas bien, hay que hacerlas mejor", comentó.
Arturo Calle, hasta hace unos años, era una
marca de ropa para gente mayor "pero quiero rejuvenecer a los adultos, cuando se separan quieren una muchacha chusca de 25 años-. Hoy, tenemos oferta desde los 14 años en adelante, con conceptos formales y deportivos de última
moda. Por eso
montamos almacenes con formato de grandes superficies, entre 700 y 1.200 metros cuadrados".



Para innovar hay que conocer el mundo y Arturo Calle lo tiene claro. Su gente viaja y asiste a
ferias textiles y de confecciones en América, Asia y Europa. "Los negocios son¡
como la infidelidad, hay que estar mirando. En la vida hay que renovarse a diario y en los negocios es muy grato hacerlo, es la plata mejor gastada. A nosotros nos cuesta el metro cuadrado de decoración entre 1 millón y 1,2 millones de pesos, cambiamos cada 2 ó 3 años. Ese ha sido un éxito de mi empresa. Cuando los clientes entran a unos almacenes bonitos, modernos y encuentran productos de calidad a precios justos, lo reconocen".



Se pregunta cuándo se va a jubilar, pero siempre tiene nuevos proyectos, "mientras una empresa esté en crecimiento no hay jubilación".
Una de las preocupaciones más importantes de Arturo Calle es lo social, un tema que considera


como un deber de los seres humanos. "El dinero se hizo para hacer el bien. ¿Si alguien tiene


dinero que le sobre,¿cómo no le da la mano al que lo necesita? El dinero es muy hermoso siempre y cuando preste una función social", comentó don Arturo y agregó que "atesorar no da felicidad".
Arturo Calle tiene una fundación que mensualmente reparte recursos a más de 200 fundaciones
en
todo el país. Piensa que el mayor don que pudo darle Dios a los hombres es la generosidad.



CALIDAD Y PRECIOS

1) Tener un margen de utilidad fijo y justo, sin importar el producto, ni el lugar donde se vende.

2) Manejar volumen, que compensen la menor utilidad, sin que eso implique uniformar a la gente, que sería muy malo.

3) Crecer con paciencia y sin endeudamiento, los productos le llegan al consumidor final, sin arriendos ni costos financieros, sólo unos administrativos controlados y los que tienen que ver con el proceso de producción.

4) Importante que haya una reserva de recursos, si las ventas bajan, para soportar los gastos administrativos y de funcionamiento, mínimo por un año o año y medio. Nunca recurrir a un crédito.
PERFIL PERSONAL INTERNACIONAL


Asociación Nacional de Empresarios de Colombia





· Nombre corto: ANDI
· Otro Nombre: Ex-Asociación Nacional de Industriales
· Dirección: Carrera 43A # 1-50 Piso 9 Torre II San Fernando Plaza A.A. 997
· Teléfono: 57-4-3265100
· Fax: 57-4-3260068
· Ciudad: Medellín
· Estado: Medellín
· País: Colombia
· Sitio Web: http://www.andi.com.co/
· Email General: Comercial@andi.com.co
· Miembros:
· Presencia Regional: Colombia
· Otras Asociaciones del Sector: ACODAL, AIDIS, Acolgen, JICA

PERFIL EMPRESARIAL INTERNACIONAL

ROBERTO PIAZZA
“Amé como mujer”

El diseñador admite que, como pocos, conoce el sufrimiento femenino y que tras una crisis pensó en la muerte. Le preocupa la impunidad de los políticos. Su nuevo rol de cantante.
Sincero. “Es maravilloso un tren bala, pero no en un país que tiene un pozo en cada esquina”, asegura.


Aun mes de haber estrenado el musical Perra enamorada, su creador, Roberto Piazza, ya está ideando su próximo show de tango y blues para 2009 mientras termina de escribir una autobiografía junto a la editorial Planeta y ultima detalles para el megadesfile de alta costura que
presentará el próximo 19 de mayo en el
Hilton Hotel de Buenos Aires.

“Este es el quinto año que hago teatro paralelamente a la moda. Busqué un repertorio de temas que hablen del amor de una mujer para transpolar su sensibilidad y su personalidad por intermedio mío”, comenta Piazza al referirse a la génesis del espectáculo que está haciendo en el Velma Café de Palermo. El porqué de la temática no hará falta conjeturarlo ya que él mismo lo explica: “Es que la mujer sufre más el amor, muchísimo más que el hombre.

El show tendrá su función especial el 15 de mayo, cuando el diseñador cumpla 49 años mientras interpreta las 18 piezas musicales canciones de Mina, Roberto Carlos, Manzanero, Simone y Pappo, entre otros, que buscan llevar al espectador por los diferentes estadios femeninos en su proceso amoroso. “Se pasa por el romanticismo, el drama, el erotismo y la locura”, explica Piazza. Etapas por las cuales el ex participante de “Cantando por un sueño” asegura haber transitado: “N
siendo mujer, amé de esa manera. Una de las tres veces que intenté suicidarme fue por amor
. Pude salir; no sé hasta cuándo. Por lo menos, hasta que el espejo me dé. Después, si veo que estoy decadente o enfermo, suicidio y chau. El abuelito de Heidi yo no voy a ser, y un puto viejo es lo peor que puede haber. La decadencia del ser humano ya es triste, imaginate siendo un gay solo…. es tremendo”. Demasiado silencio parece incomodarlo, aunque enseguida informa que “hoy estoy bárbaro”. Se le nota a la hora de hablar de su Perra Enamorada y de la Colección Diosas que presentará en lo que asegura ser el mejor desfile de la Alta Costura: “Para mí lo teatral es un hobby de gran lujo. Vivo de la moda y tengo una clientela de 32 años. Lo que pasa es que este es el único país donde te rotulan como creador y se cree que todos somos unos tilingos, y no necesariamente los diseñadores son frívolos; la mayoría sí. Yo, estoy totalmente exento”, acota con una carcajada.


Su verborragia no lo deja titubear ni siquiera cuando analiza al actual gobierno argentino. Para
Piazza “es maravilloso tener un tren bala, pero es absurdo en un país en donde hay un
agujero en cada esquina. Es una pelotudez biónica”, y agrega sin tapujos que “la política es un circo. Hay una lucha por el poder de quedarse con la torta tan obvia... Hay mucha

La colección “Diosas” que presentará Roberto Pia- zza en el Hilton Hotel será a total beneficio del comedor comunitario Los Piletones. “Será un show de vanidad pura que, entre lo técnico, mannequins y ropa, tiene una inversión de no menos de 250.000 pesos”, reveló el diseñador, y
aseguró que ni
un centavo de ese total fue aportado por organismos estatales: “Es netamente
privado. Me contacto con empresas y con gente conocida y me dan ropa, alfajores, lo que sea. Me pasé años burocrateando y nunca nos han dado nada”. De todas formas, con el tiempo, parece haber encontrado una solución. “Averiguo todo, porque si pedís algo a algún político, después te sale más caro, le debés como tres vestidos a su mujer. Es peor, tenés que regalarles la vida”, advierte.


Al prometido desnudo de la vedette Adabel Guerrero, Piazza decidió incorporar, en el desfile, a una ex enemiga mediática: Natasha Jaitt, conductora de Playboy TV, “porque nos hicimos amigos ahora y como hay cuadros fuertes me gusta lo porno que tiene ella, me parece interesante para unas escenas que van a haber”.

CARACTERISTICAS PRODUCTO CONSUMO

LA PAPA



La papa es una planta herbácea y anual, pero puede ser considerada como perenne debido a su capacidad de reproducirse vegetatívamente por medio de tubérculos. Esta planta está compuesta por una parte que crece sobre el suelo, en la que destacan tallos, hojas, flores y frutos. La otra que crece subterráneamente corresponde a estolones, tubérculos y raíces.


El fruto de la papa es una baya de forma redonda y alargada. Este puede contener desde ninguna a 300 ó 400 semillas amarillas o castaño-amarillentas, pequeñas, ovales y uniformes.




Las plantas nacidas de semilla y de tubérculo, no son idénticas. De la semilla, nace una plántula con una raíz principal y dos o aún tres cotiledones. La planta originada de un tubérculo, es un clon, no tiene raíz principal ni cotiledones ya que nace de una yema. Las raíces de un clon, nacen en grupos de 3 a 4 de los nudos de los estolones.



Morfológicamente el tubérculo es un tallo subterráneo, acortado engrosado y provisto de yemas u ojos en las axilas de sus hojas. En cada ojo, existen normalmente 3 yemas, aunque en ocasiones pueden ser más. Una yema es, en consecuencia, una rama del tallo subterráneo.



Los ojos se concentran con mayor frecuencia hacia el extremo distal, siendo a la vez más profundos en esta región. Las yemas de esta región normalmente se desarrollan primero. Cuando la yema apical es removida o muerta, otras yemas son estimuladas a desarrollar. Cada ojo es capaz de producir un infinito número de brotes, dependiendo del tamaño del tubérculo y de la reserva de azúcares.



CARACTERISTICAS PRODUCTOS INDUSTRIALES



LOS TAMPONES

Características de los tampones o.b:


Estos tampones son los únicos que han sido diseñados por una ginecóloga, y esto a mi, la verdad, me da bastante confianza, ya que al ser mujer sabe perfectamente cuales son las necesidades que tenemos.

Mismamente en España los tampones o.b. están respaldados por la Sociedad Española de Ginecología y Obstetricia (S.E.G.O.).

Están hechos a base de capas enrolladas y prensadas que se expanden uniformemente. Se abren poco a poco dentro del cuerpo para absorber el flujo y proporcionan sensación de limpieza, que para mi es su ventaja mas grande. Además se expanden a lo ancho, con lo cual se evitan fugas( lo que pasa con Tampax) y también se evitan molestias (también pasa con Tampax, ya que los Tampax se expanden a lo largo y acaban rozando en la entrada de la vagina y se hace insoportable).



Ahora os voy describir los tipos de tampones o.b. que nos podemos encontr




o.b. confort:


Están diseñados para los días con menos flujo. Tienen una forma delgada, una cabeza más


pequeña, y un recubrimiento suave y sedoso que facilita la inserción y la extracción. Se recomiendan a chicas y mujeres que usan tampones por primera vez.




- o.b. Normal:



Apropiado en los días con flujo abundante al principio del período.
Se recomiendan a mujeres con un flujo moderado.


- o.b. Super:


Mayor protección, también en los días con flujo abundante al principio del período.
Se recomiendan a mujeres con un flujo abundante.




- o.b. Normal o Super con Aplicador:

El aplicador tiene una superficie suave y sedosa con una cabeza redondeada en forma de pétalo. Un borde para sujetarlo asegura una fácil inserción.


- o.b. Super con Aplicador:

Se recomiendan a mujeres con un flujo muy abundante y a mujeres que han dado a luz.
Ahora han sacado una nueva variedad de tampones sin aplicador, o.b pro confort, cuya superficie es de una fibra que se asemeja al plastico, para facilitar su inserción.

CARATERISTICAS PRODUCTOS DE SERVICIO


BANCOS




´BANCOLOMBIA´

Nombre corto: Bancolombia
Dirección: Calle 50 # 51-66
Teléfono: 57-4-5766060, 57 - 4 - 5108866
Fax: 57-4-5121352
Ciudad: Medellin
País: Colombia
Sitio Web: http://www.bancolombia.com.co/
Email General: investorrelations@bancolombia.com
Presencia Regional: Colombia



Descripción:
Banco privado con la mayor cantidad de activos de Colombia. Único banco de ese pais que cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York (Nyse) Bancolombia, con sede en Medellín, es el mayor banco del país con US$13.800mn en activos